中国工商银行黑龙江省分行党委书记、行长张屾

　　工商银行黑龙江省分行认真贯彻工行党委“科技驱动、价值创造”工作思路，研发推广了“横截面”系统，用数字化思维为网点减负赋能，取得了良好的工作成效。

　　中国工商银行黑龙江省分行（以下简称“黑龙江省分行”）认真贯彻工行党委“科技驱动、价值创造”工作思路，坚决落实总行数字化转型发展战略，深刻领会陈四清董事长提出的“煲汤”理念，研发推广了“横截面”系统，用数字化思维为网点减负赋能，搭建全员参与市场拓展和客户维护的新机制，取得了良好的工作成效。

　　为什么开发“横截面”系统？

　　长期以来，我们的基层网点遇到最大的难题就是如何解决“上面千条线、下面一根针”问题。我们到基层调研，反映最多的也是如何为基层网点减负赋能，使他们可以有精力轻装上阵，有利器搏击市场。我们开发“横截面”系统的初衷就是要解决那些长期困扰基层网点的难点和痛点问题。

　　总结起来主要有四点：一是数据查询应用难。目前，网点经营所需系统都是从专业角度出发，系统多、数据多、口径多，在网点应用端未能实现整合和一站式展示，导致获取数据占用了网点的大量时间和精力。个别系统由于受岗位权限限制存在无法查询的现象，多数系统还只能在PC端上应用，便利性不够。

　　二是业绩认领归属难。由于部分业务无法认定业绩归属，有些业绩归属还需要手工登记，存在着“营业业绩”落实不到人的问题，特别是部分网点由于粗放经营，会产生一些不公平、不公正的现象，甚至二次分配。

　　三是精准灵活定制难。面对海量的全量客户，网点在数据挖掘、目标客户寻找上缺少个性化、特色化的技术支持，精准营销的触达率、转化率、满意度越来越低。

　　四是考核改进优化难。在传统考核模式下，客户经理考核以锁包客户为主，依靠自然增长或他人营销成果也能坐享其成，存在着“躺平却能躺赢”的问题；客服经理和二线员工存在着“客户维护、产品推介动力不足”“业绩分润、归属难于到人”的问题。这些问题的存在极大地影响了网点的战斗力、积极性和市场竞争力。

　　由此，我们想到要研发一个系统，这个系统应该是一个集合了各种数据和信息的强大科技系统，它能打通各条线相对封闭的数据“竖井”，为战斗指挥提供强有力支撑，帮助基层网点提高工作效率和营销效能。我们形象地把系统命名为“横截面”系统。

　　“横截面”系统有哪些功能和特点

　　在系统研发过程中，我们深刻领会并特色化落实陈四清董事长提出的关于平台建设的“煲汤”思想，坚持问题导向和员工思维，以提升员工体验为出发点和落脚点，为基层网点煲一锅“舒筋活血汤”。所谓“舒”指的是为员工建立方便快捷的数据获取渠道，让员工从繁重的数据获取中解脱出来，“舒”心工作，提高效率。所谓“活”指的是通过“一人一码”方式把业绩归属到人，科学准确计量营销业绩，引导优化考核，体现“多劳多得”，进而有效激“活”员工的活力、动力、执行力。通过“煲汤”理念开发出来的“横截面”系统，就是整合经营数据的管理平台、指引营销维护的雷达、精准归属业绩的罗盘。它能够把基层最急需、最常用、最高频、联动关系最紧密的信息整合起来，为基层提供了简单化、标签化的数据支持，并具有“集成性、灵活性、新颖性、智能性、安全性”等五大特点，对基层网点非常适用。

　　集成性——“千线归一”：“横截面”系统提供了“大而全”“精而细”的双层数据支撑，从数据湖中将不同业务条线的数据汇聚到一个系统中，把“千条线”通过数据整合、科技赋能模式，整合成为基层量身定制的“一条线”，对应到网点的“一根针”，按网点维度体现经营数据、资金动态、精准营销、业绩认领等功能。

　　灵活性——“千人千汤”：在精准营销模块中研发了商户查询、商户资产预警、e分期客户查询、ETC客户挖掘、车险到期提醒、农e贷客户营销、有贷户代发工资营销等精准营销的特色功能，为引导目标客户精准营销提供有力武器。网点可根据不同时期发展重点进行灵活定制、查询应用，好比是可以根据自己的“口味”选择数据“食材”煲汤。

　　新颖性——“特色煲汤”：设置“评价二维码”，通过扫码功能即可实现点对点服务评价，灵活性、线上化对客户服务体验进行收集和数字化计量，提升服务质量。设置“一人一码”，整合所有产品二维码，实现“扫码即可得、扫码即可买”，全员线下为手机银行引流，为全员参与客户维护产品推介提供基础保障。设置“业绩认领”板块，实现借记卡、社保卡等22种产品的业绩认领，并从个人、机构、营销明细等维度对业绩进行汇总，实现业绩自动统计且数据公开透明。

　　智能性——“精致煲汤”：聚焦提升员工体验，人性化设置系统操作界面，推出了“横截面”系统手机版，便于全行员工随时随地获取营销业绩及精准营销数据，提供指尖上的营销平台，就如同让员工使用“智能电器”煲汤一样，一键操作即可，简单方便快捷。

　　安全性——“健康煲汤”：把“横截面”系统各项功能纳入严格的风险防控机制，员工端以统一认证号码实名登录，以“知所必需，最小授权”原则合理确定用户类型和相应权限，对敏感信息进行屏蔽，对具体数值标签化、特征化、抽象化，切实保障数据安全，防止信息泄露风险，达到既满足营销需要又满足监管及制度要求的一体化平台。

　　“横截面”系统推广应用与成果

　　“横截面”系统自推广运用以来，经过不断的功能迭代、模式优化和特色开发，功能更加强大，运用效果更加明显，有效解决了基层行的难点和痛点问题，实现了基层行数据赋能、营销赋能、管理赋能，强化了网点作战单元的功能，提升了全员参与市场竞争的能力和效率。

　　聚焦减负赋能，解决数据量大问题。“横截面”系统是黑龙江省分行探索数据化运营模式，从数据湖中获取数据进行加工、整理，以网点视角进行展示，为员工营销提供准确易用的大数据“罗盘”，为基层建立方便快捷的数据获取渠道。截至三季度末。黑龙江省分行已建立各层面系统用户9986人，其中：客户经理2543人，占比100%；客服经理3180人，占比100%；机关人员4172人，占比42%；日均登录3519人次。系统的易用性和实用性深受基层行好评，已经成为基层网点每日必用工具。

　　聚焦数据赋能，解决业绩认领问题。“横截面”系统为营销考核提供了穿透式的业绩认领功能，解决了部分业务营销业绩无法归属认定以及手工记录业绩效率低下的问题，通过“横截面”系统推动考核优化，还可以有效避免二次分配问题。前三季度，全行70%员工利用“横截面”系统，推介办理信用卡2.8万张，借记卡17.9万张，商户拓户2.28万户，手机银行拓户46.8万户，储蓄存款营销8.42亿元，一键绑卡绑定62.2万张,各类产品累计销售194亿元。前三季度，仅奖励各级行本部人员数量达到3590人次，较2022年上半年增长1327人次，增幅58.63%。

　　聚焦营销赋能，解决资源不足问题。目前，黑龙江省分行现有专职人员还无法对2000多万的全量个人客户进行有效分层维护，而“横截面”系统的推广则为全员参与客户拓展和维护提供了平台支撑，鼓励引导客服经理不再固守柜面的传统模式，弥补了“客户经理不足、营销力量不够”的短板，全面提升客户拓展和维护能力。如：黑龙江省分行客服经理总人数为3382人，在“横截面”系统中参与拓展和维护的客服经理3180人，占比94%，这些相当于客户经理队伍翻了4倍。

　　聚焦管理赋能，解决考核弊端问题。黑龙江省分行充分运用“横截面”系统对客户经理和客服经理考核进行了优化调整，明确了同向考核、同向管理、同向发力的工作思路，探索了“提、破、改”的新型考核模式。其中：“提”是将客服经理市场拓展考核指标权重提高到60%，推动88%的客服经理主动参与市场拓展和客户维护；“破”是打破了考核包内客户的限制；“改”是改变了员工业绩认领方式，开展了全员拓展市场活动，员工“想干事、能干事、干成事”的工作热情快速升温，实现了全员拓展市场、全员服务客户的新模式。

　　“横截面”系统下步研发方向

　　下一步，黑龙江省分行将在总行的支持下，进一步优化系统功能，开发“横截面”系统2.0版，实现数据挖掘、信息共享、业绩分析及绩效考核等多功能应用，力争将“横截面”系统打造成集员工、客户、产品等多维度为一体化的共享平台。

　　数据报表可视化。采用工行即时BI平台进行开发，提升数据时效性与准确性。通过可视化报表提供更为直观、精准、多维度的展现形式，员工可在繁忙的工作当中直接获取有效信息，适应当前大数据时代不断增长的数据量。同时，支持业务人员自定义可视化报表、图标，并嵌入到系统中，提升总分行业务人员自助定制报表效率，持续降低“用数赋智”门槛。 

　　业绩认领智能化。业绩认领功能通过更换数据源与开发框架，解决丢数、少数等问题。同时淡化“码上赢”相关数据的优先级，防止出现由于“码上赢”相关数据有误，导致自动业绩认领出现异常的问题。支持二级分行制定多套业绩自动归属模板，如柜面渠道的业绩自动归属业务经办人员，线上等渠道办理的业绩自动归属上一次的营销人。各二级分行可自行选择相应的模板，达到减轻手工业绩认领工作量的目的。支持多渠道对业绩进行预认领，员工输入相关业务要素，后台自动关联业绩，实现自动业绩认领。解决某些业务没有码上赢或者忘输营销编码，导致业绩无法自动归属的痛点。

　　与企业微信融合化。企业微信员工管理数据完全与“横截面”系统同步。避免人员调整后，需要在多个系统手工调整，减轻基层员工工作量，降低操作风险。“横截面”系统相关数据变化，会通过企业微信及时通知到每个人，不涉及客户信息的，可以点击直接查看。涉及客户及敏感信息的，可以在工银e办公或内网查看。

　　业务数据标签化。“横截面”系统计划将相关数据标签化、特征化、抽象化，营销人员只需了解客户的相关金融特征即可（如高资产客户、中等资产客户），既满足营销需要又满足监管及制度要求。同时，“横截面”系统目前报表数据量较大，员工使用过程中无法快速定位到有价值的数据。计划通过部署若干数据挖掘或者精准营销模型，将数据从大而全转变为少而精，使员工从繁重的数据查询中解放出来，投入到更有价值的工作中。

　　办公自动化。通过集成线上事项审批、任务管理等功能，提升基层员工办公自动化水平。线上事项审批功能将传统的线下纸质审批流程线上化、无纸化、数字化。在满足疫情防控期间审批人在线审批需求的前提下，为黑龙江省分行事项审批流程高效运作提供强有力的支持。任务管理功能通过在线创建任务的方式，将重点及日常任务线上化、痕迹化、规范化，解决员工“重点任务进度不清晰、日常工作细节不可追溯、任务管理不精细”等痛点，便于各层级管理者及时掌握员工工作进度，了解员工工作状态，精细化、透明化员工工作情况，进行精细化分工决策。

　　基础架构国产化。全面采用MySQL数据库，支持部署到国产化服务器及分行云平台中。新平台接入分布式缓存，支持负载均衡，可根据业务量方便的进行横向扩容。封装常用组件，使相关功能模块开发更高效。通过信创的发展，可以有效面向价值，实现业务重构、自主可控、安全可靠的应用生态体系，为全行的数字化转型提供助力。（文 张屾）